隨著深圳前海微眾銀行獲批開(kāi)業(yè)，我國(guó)首批試點(diǎn)的民營(yíng)銀行呼之欲出。作為我國(guó)金融改革的“新生兒”，民營(yíng)銀行開(kāi)業(yè)之初需要面對(duì)內(nèi)部環(huán)境和外部市場(chǎng)的雙重考驗(yàn)。對(duì)此，筆者認(rèn)為，民營(yíng)銀行應(yīng)深度發(fā)掘和發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，未雨綢繆，盡早明確市場(chǎng)定位并制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略，為今后的健康持續(xù)發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。

　　一、新形勢(shì)下民營(yíng)銀行明確市場(chǎng)定位的必要性

　　筆者認(rèn)為，國(guó)家設(shè)立民營(yíng)銀行的初衷就是要探索“以小對(duì)小、以私對(duì)私”的融資結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)解決我國(guó)中小企業(yè)特別是民營(yíng)中小企業(yè)的融資問(wèn)題。從民營(yíng)銀行的角度來(lái)看，作為銀行業(yè)的生力軍，其內(nèi)部環(huán)境和外部市場(chǎng)均存在較大的不確定性，能否合理定位，找到進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)，將直接影響民營(yíng)銀行未來(lái)的發(fā)展境況。

　　因此，明確民營(yíng)銀行的市場(chǎng)定位，對(duì)于銀行自身發(fā)展和國(guó)家政策落實(shí)都具有重要意義，具體必要性表現(xiàn)如下：

　　1。完善自身健康發(fā)展的必要條件

　　當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)金融正倒逼我國(guó)銀行業(yè)的大變革，各大商業(yè)銀行競(jìng)相提高服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)明顯加劇。與傳統(tǒng)的銀行相比，我國(guó)民營(yíng)銀行起步較晚，資本存量小，信用水平較低，無(wú)國(guó)家信譽(yù)兜底，存在先天性不足，這就導(dǎo)致了民營(yíng)銀行難以與國(guó)有銀行在所有經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行全方位的較量。成立初期，民營(yíng)銀行只有深度發(fā)掘和發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，明確主要的客戶群和競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，才能立足市場(chǎng)。

　　2。實(shí)現(xiàn)區(qū)域產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的有力保障

　　民營(yíng)銀行在積極有效吸收民間資本的同時(shí)，要把握好民間資本流出的閥門，使民間資本流向區(qū)域內(nèi)轉(zhuǎn)型與升級(jí)的企業(yè)和行業(yè)中，更多地支持當(dāng)?shù)貙?shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。如果民營(yíng)銀行目標(biāo)客戶定位不當(dāng)，民間資本更多流向諸如“兩高一資”(高污染、高能耗、資源型)的行業(yè)中，就有可能導(dǎo)致這些低附加值的行業(yè)尾大不掉，嚴(yán)重阻礙當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。

　　3。提高我國(guó)金融資源配置效率的基本要求

　　當(dāng)前，我國(guó)社會(huì)資本配置效率不高且配置結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失調(diào)。銀行貸款更多流向資金相對(duì)較充裕的大型企業(yè)，特別是大型國(guó)有企業(yè)，中小企業(yè)雖然GDP貢獻(xiàn)率高達(dá)70%以上，但是僅獲得20%左右的銀行貸款。我國(guó)存在多種所有制形式和多層次的生產(chǎn)力結(jié)構(gòu)，每種生產(chǎn)力都有相應(yīng)的資金需求形式。民營(yíng)銀行在細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的空缺，根據(jù)市場(chǎng)的供需情況采取補(bǔ)缺式定位，就可以為我國(guó)多種所有制經(jīng)濟(jì)提供全面、有效、多樣化的服務(wù)，從而提高整個(gè)銀行業(yè)的配置效率。

　　二、阻礙民營(yíng)銀行正確市場(chǎng)定位的主要因素

　　針對(duì)民營(yíng)銀行的設(shè)立問(wèn)題，我國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)界已經(jīng)討論了十幾年，但直到2014年召開(kāi)的“兩會(huì)”后，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)才正式批復(fù)同意設(shè)立民營(yíng)銀行，其中一個(gè)關(guān)鍵性的制約因素就是民營(yíng)銀行的市場(chǎng)定位問(wèn)題。

　　目前來(lái)看，阻礙我國(guó)民營(yíng)銀行進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位的因素包括以下幾點(diǎn)：

　　1。有關(guān)民營(yíng)銀行的法制尚未健全

　　中國(guó)銀監(jiān)會(huì)雖然對(duì)民營(yíng)銀行的發(fā)起人資質(zhì)、準(zhǔn)入條件、經(jīng)營(yíng)區(qū)域做出了明確規(guī)定，但對(duì)民營(yíng)的經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域方面的規(guī)定相當(dāng)模糊，這就增加了民營(yíng)銀行的市場(chǎng)定位難度。從整個(gè)銀行業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，盡管我國(guó)法律明確規(guī)定商業(yè)銀行不得跨業(yè)經(jīng)營(yíng)，但由于缺少相應(yīng)的監(jiān)管和具體懲處措施，越來(lái)越多的銀行通過(guò)設(shè)立投資部的形式從事股票、基金、保險(xiǎn)等其他業(yè)務(wù)，分業(yè)經(jīng)營(yíng)的規(guī)則已被打破。對(duì)此，相關(guān)機(jī)構(gòu)和部門正在制定新的法規(guī)，規(guī)范銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。未來(lái)是否允許金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)尚存在不確定性，這就進(jìn)一步增加了民營(yíng)銀行選擇經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的難度，“哪些領(lǐng)域能進(jìn)、哪些領(lǐng)域不能進(jìn)”成為困擾民營(yíng)銀行進(jìn)行市場(chǎng)定位的首要癥結(jié)。

　　2。社會(huì)征信體系尚未健全

　　首先，我國(guó)的社會(huì)征信體系建設(shè)正處在發(fā)展階段，覆蓋率較低，尚未在全社會(huì)內(nèi)形成健全的征信體系。其次，現(xiàn)存的征信機(jī)構(gòu)大都由各級(jí)政府主導(dǎo)，易受政府的行政干預(yù)，可信度不高。再次，各征信機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不一，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)混亂。社會(huì)征信體系的缺失加劇了銀行與客戶間的信息不對(duì)稱。對(duì)于民營(yíng)銀行來(lái)講，成立初期，無(wú)法依據(jù)征信機(jī)構(gòu)的信用評(píng)級(jí)來(lái)判斷客戶的資信情況，從而決定是否放貸以及放貸的額度。相反，民營(yíng)銀行需要在尋找客戶、授信評(píng)審、貸后管理等方面花費(fèi)大量的人力、物力，這就大大增加了民營(yíng)銀行的經(jīng)營(yíng)成本和貸款風(fēng)險(xiǎn)。

　　3。社會(huì)擔(dān)保體系仍未完善

　　現(xiàn)階段，我國(guó)的擔(dān)保公司少，規(guī)模小，信用放大倍數(shù)低，客戶的覆蓋率較低。現(xiàn)有貸款更多的是依靠企業(yè)間相互擔(dān)保，風(fēng)險(xiǎn)高度集中。在缺少有效擔(dān)保的情況下，民營(yíng)銀行無(wú)法為本地區(qū)內(nèi)融資需求迫切的中小企業(yè)提供貸款服務(wù)，這就導(dǎo)致民營(yíng)銀行客戶選擇面變窄，不利于民營(yíng)銀行進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。

　　三、國(guó)內(nèi)民營(yíng)銀行市場(chǎng)定位路徑選擇

　　隨著深圳前海微眾銀行的開(kāi)業(yè)申請(qǐng)獲批，我國(guó)首批試點(diǎn)的民營(yíng)銀行有望在2015年開(kāi)業(yè)，民營(yíng)銀行的市場(chǎng)定位問(wèn)題亟須解決。民營(yíng)銀行應(yīng)細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，選擇和確定合適的客戶群、金融產(chǎn)品和相應(yīng)的營(yíng)銷渠道。

　　筆者認(rèn)為，民營(yíng)銀行市場(chǎng)定位應(yīng)遵循如下路徑：

　　1。細(xì)分市場(chǎng)，確定目標(biāo)客戶群

　　民營(yíng)銀行在考慮市場(chǎng)定位時(shí)，首先要對(duì)經(jīng)營(yíng)腹地內(nèi)的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)自身的特點(diǎn)和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)選擇合適的客戶群。在目標(biāo)客戶方面應(yīng)該盡量避開(kāi)資金需求量大、資金占有度集中的大型企業(yè)。

　　民營(yíng)銀行要立足當(dāng)?shù)?，為本地區(qū)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)，重點(diǎn)考慮如下客戶群：

　　第一，資信狀況良好的中小企業(yè)。我國(guó)中小企業(yè)數(shù)目占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99.8%以上，其中不乏具有發(fā)展前景的企業(yè)。國(guó)有銀行和股份制銀行受到“體制”的影響和“安全原則”的束縛，很少向中小企業(yè)放貸，這就給民營(yíng)銀行留下了巨大的發(fā)展空間。民營(yíng)銀行應(yīng)通過(guò)簡(jiǎn)化手續(xù)、提高效率和服務(wù)質(zhì)量的方式，積極拓展與本區(qū)域內(nèi)中小企業(yè)的合作，將經(jīng)營(yíng)狀況良好、資信程度較高的中小企業(yè)納入重點(diǎn)服務(wù)群體。

　　第二，社區(qū)居民。目前，我國(guó)正在進(jìn)入消費(fèi)主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的新時(shí)代，金融產(chǎn)品消費(fèi)總量不斷擴(kuò)大，消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)加快。我國(guó)現(xiàn)有的商業(yè)銀行一般遠(yuǎn)離社區(qū)，手續(xù)繁瑣，服務(wù)水平較低，客戶滿意度不高。民營(yíng)銀行要充分利用貼近居民的優(yōu)勢(shì)，改革傳統(tǒng)銀行的弊端，提升服務(wù)理念，加強(qiáng)新產(chǎn)品的研發(fā)，不斷滿足社區(qū)居民日益變化的服務(wù)需求。同時(shí)，針對(duì)我國(guó)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)日趨年輕化，民營(yíng)銀行在銀行卡設(shè)計(jì)和營(yíng)業(yè)廳內(nèi)部裝飾方面要注意添加創(chuàng)意元素，利用個(gè)性化服務(wù)來(lái)吸引青年群體，努力打造不一樣的金融生態(tài)。

　　第三，家庭農(nóng)場(chǎng)。我國(guó)農(nóng)村土地改革正在如火如荼地進(jìn)行，以家庭農(nóng)場(chǎng)為主的現(xiàn)代化規(guī)模經(jīng)營(yíng)成為我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。目前為止，我國(guó)家庭農(nóng)場(chǎng)的融資主要通過(guò)民間借貸和政府的政策支持，商業(yè)銀行貸款余額很少，融資需求十分迫切。民營(yíng)銀行要積極探索家庭農(nóng)場(chǎng)的融資方式，利用自身區(qū)位優(yōu)勢(shì)，深入了解腹地內(nèi)家庭農(nóng)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況，建立針對(duì)家庭農(nóng)場(chǎng)貸款的信用評(píng)級(jí)體系，簡(jiǎn)化審批手續(xù)，優(yōu)化放貸流程，縮短授信時(shí)間，滿足家庭農(nóng)場(chǎng)的“短、急、平”的貸款需求。民營(yíng)銀行要積極吸引具有發(fā)展前景的家庭農(nóng)場(chǎng)，搶占未來(lái)農(nóng)業(yè)貸款領(lǐng)域的制高點(diǎn)。

　　2。積極拓展中間業(yè)務(wù)，打造優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品

　　隨著存款保險(xiǎn)制度的推出和資本市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，我國(guó)利率市場(chǎng)化的進(jìn)程明顯加快。利率市場(chǎng)化壓縮銀行的存貸利差，迫使銀行尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，在此背景下，中間業(yè)務(wù)逐漸成為各銀行新的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。民營(yíng)銀行在做好核心的存貸業(yè)務(wù)的同時(shí)要大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，根據(jù)目標(biāo)客戶的需求及市場(chǎng)環(huán)境的變化設(shè)計(jì)出針對(duì)性的金融產(chǎn)品，借機(jī)打造優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　第一，積極拓展家庭金融業(yè)務(wù)。家庭金融業(yè)務(wù)主要指與家庭生活相關(guān)的水、電、煤氣、通話、保險(xiǎn)等費(fèi)用代收業(yè)務(wù)。隨著我國(guó)居民收入水平的不斷提高，家庭金融業(yè)務(wù)需求量越來(lái)越大。民營(yíng)銀行深入社區(qū)，貼近居民，在開(kāi)展家庭金融業(yè)務(wù)方面具有天然的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。拓展家庭金融業(yè)務(wù)對(duì)于民營(yíng)銀行在短時(shí)間內(nèi)提高知名度，打開(kāi)地方市場(chǎng)具有重要意義。因此，民營(yíng)銀行需積極同當(dāng)?shù)氐乃㈦?、煤氣、通信等第三方協(xié)商，建立相關(guān)代收業(yè)務(wù)，擴(kuò)大家庭金融業(yè)務(wù)范圍。

　　第二，大力研發(fā)信貸產(chǎn)品。我國(guó)信貸消費(fèi)總量日益劇增，消費(fèi)結(jié)構(gòu)也在發(fā)生巨大變化。居民信貸消費(fèi)熱點(diǎn)正從傳統(tǒng)的住房、汽車、耐用品開(kāi)始向高等教育、出國(guó)、旅游等諸多新型消費(fèi)領(lǐng)域延伸，個(gè)人信貸業(yè)務(wù)逐漸成為銀行備受青睞的中間業(yè)務(wù)。現(xiàn)階段，我國(guó)商業(yè)銀行在個(gè)人信貸業(yè)務(wù)方面投入不足，這為民營(yíng)銀行留下了巨大的發(fā)展空間。民營(yíng)銀行應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行全面的調(diào)查分析，根據(jù)不同的消費(fèi)需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的信貸產(chǎn)品，將個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　第三，滿足中小企業(yè)的金融業(yè)務(wù)。中小企業(yè)是我國(guó)民營(yíng)銀行的服務(wù)重點(diǎn)。中小企業(yè)的融資需要，大體分為基本建設(shè)投資、擴(kuò)大規(guī)模融資、新技術(shù)和新產(chǎn)品研發(fā)融資三種類型。民營(yíng)銀行應(yīng)該根據(jù)此設(shè)立相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)基金、經(jīng)營(yíng)基金和新產(chǎn)品研發(fā)基金，滿足中小企業(yè)的不同貸款需求。同時(shí)，針對(duì)當(dāng)?shù)赜型赓Q(mào)需求的中小企業(yè)，相關(guān)的民營(yíng)銀行應(yīng)該積極加強(qiáng)與海外銀行的合作，以便開(kāi)展保理、信用證、票據(jù)貼現(xiàn)、出口融資、租賃、國(guó)際市場(chǎng)咨詢等相關(guān)業(yè)務(wù)。這既有助于促進(jìn)中小企業(yè)的外貿(mào)發(fā)展，又增加了民營(yíng)銀行自身的中間業(yè)務(wù)收入。

　　第四，積極發(fā)展咨詢業(yè)務(wù)?，F(xiàn)階段，我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展咨詢業(yè)務(wù)還處在探索階段，服務(wù)對(duì)象大都是大型藍(lán)籌企業(yè)。近些年來(lái)，我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展迅速，對(duì)于咨詢業(yè)務(wù)的要求也比較迫切，特別是在項(xiàng)目融資、財(cái)務(wù)管理、行業(yè)分析、宏觀經(jīng)濟(jì)把控、國(guó)家政策解讀方面缺少專業(yè)的投資顧問(wèn)和經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，亟須第三方的合作支持。民營(yíng)銀行應(yīng)該充分利用自身專業(yè)的人才、位置優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)展針對(duì)中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，將咨詢業(yè)務(wù)打造成為自身的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。

　　3。探索新型營(yíng)銷模式

　　銀行的營(yíng)銷模式分為企業(yè)主導(dǎo)和市場(chǎng)主導(dǎo)兩種類型?，F(xiàn)階段，我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷模式大都是企業(yè)主導(dǎo)型，銀行依據(jù)自身喜好選擇營(yíng)銷客戶。對(duì)于民營(yíng)銀行來(lái)說(shuō)，要積極探索市場(chǎng)主導(dǎo)型的營(yíng)銷模式，依據(jù)市場(chǎng)的需求和外部環(huán)境的變化趨勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源的有效整合，為客戶提供全方位的金融和咨詢服務(wù)。

　　第一，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念和策略。作為我國(guó)金融改革的最新產(chǎn)物，民營(yíng)銀行在設(shè)立之初就應(yīng)該有全新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷策略。在營(yíng)銷理念上要以客戶為中心，以提高客戶的滿意度為宗旨；在營(yíng)銷策略上要主動(dòng)尋找潛在客戶，通過(guò)對(duì)客戶的需求分析，做好業(yè)務(wù)的延伸、交叉和互補(bǔ)。同時(shí)重視客戶體驗(yàn)，積極開(kāi)展手機(jī)營(yíng)銷和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。

　　第二，完善金融產(chǎn)品的創(chuàng)新機(jī)制。受體制和管理水平的影響，我國(guó)金融產(chǎn)品普遍存在技術(shù)含量低、創(chuàng)意不足的問(wèn)題，無(wú)法滿足金融市場(chǎng)的需求。民營(yíng)銀行沒(méi)有“歷史包袱”，從一開(kāi)始就應(yīng)該完善金融產(chǎn)品的創(chuàng)新機(jī)制，要借鑒互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，重視客戶的體驗(yàn)，開(kāi)發(fā)具有前瞻性、整體性和吸引力的新產(chǎn)品。通過(guò)產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)來(lái)引導(dǎo)市場(chǎng)需求，拓寬營(yíng)銷渠道。

　　第三，打造直營(yíng)銀行。直營(yíng)銀行是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代催生的一種新的運(yùn)作模式，客戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、電話、手機(jī)等獲取銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，不受時(shí)間和空間的限制。目前，我國(guó)民營(yíng)銀行的發(fā)起人大都有著互聯(lián)網(wǎng)背景和龐大的客戶群。以深圳前海微眾銀行為例，其大股東騰訊是中國(guó)三大互聯(lián)網(wǎng)公司之一，擁有7.2億活躍用戶。民營(yíng)銀行要充分依據(jù)公司股東現(xiàn)有的客戶群，利用大數(shù)據(jù)和云處理技術(shù)，分析本地區(qū)居民消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)趨勢(shì)，設(shè)計(jì)一系列的直營(yíng)產(chǎn)品，將線上和線下業(yè)務(wù)更好地融合。