隨著深圳前海微眾銀行獲批開業(yè)，我國首批試點的民營銀行呼之欲出。作為我國金融改革的“新生兒”，民營銀行開業(yè)之初需要面對內(nèi)部環(huán)境和外部市場的雙重考驗。對此，筆者認為，民營銀行應(yīng)深度發(fā)掘和發(fā)揮自身優(yōu)勢，未雨綢繆，盡早明確市場定位并制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略，為今后的健康持續(xù)發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。

　　一、新形勢下民營銀行明確市場定位的必要性

　　筆者認為，國家設(shè)立民營銀行的初衷就是要探索“以小對小、以私對私”的融資結(jié)構(gòu)，重點解決我國中小企業(yè)特別是民營中小企業(yè)的融資問題。從民營銀行的角度來看，作為銀行業(yè)的生力軍，其內(nèi)部環(huán)境和外部市場均存在較大的不確定性，能否合理定位，找到進入市場的切入點，將直接影響民營銀行未來的發(fā)展境況。

　　因此，明確民營銀行的市場定位，對于銀行自身發(fā)展和國家政策落實都具有重要意義，具體必要性表現(xiàn)如下：

　　1。完善自身健康發(fā)展的必要條件

　　當前，互聯(lián)網(wǎng)金融正倒逼我國銀行業(yè)的大變革，各大商業(yè)銀行競相提高服務(wù)質(zhì)量，加強產(chǎn)品創(chuàng)新，同業(yè)競爭明顯加劇。與傳統(tǒng)的銀行相比，我國民營銀行起步較晚，資本存量小，信用水平較低，無國家信譽兜底，存在先天性不足，這就導(dǎo)致了民營銀行難以與國有銀行在所有經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)進行全方位的較量。成立初期，民營銀行只有深度發(fā)掘和發(fā)揮自身的優(yōu)勢，揚長避短，明確主要的客戶群和競爭領(lǐng)域，進行差異化競爭，才能立足市場。

　　2。實現(xiàn)區(qū)域產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的有力保障

　　民營銀行在積極有效吸收民間資本的同時，要把握好民間資本流出的閥門，使民間資本流向區(qū)域內(nèi)轉(zhuǎn)型與升級的企業(yè)和行業(yè)中，更多地支持當?shù)貙嶓w經(jīng)濟發(fā)展。如果民營銀行目標客戶定位不當，民間資本更多流向諸如“兩高一資”(高污染、高能耗、資源型)的行業(yè)中，就有可能導(dǎo)致這些低附加值的行業(yè)尾大不掉，嚴重阻礙當?shù)亟?jīng)濟轉(zhuǎn)型。

　　3。提高我國金融資源配置效率的基本要求

　　當前，我國社會資本配置效率不高且配置結(jié)構(gòu)嚴重失調(diào)。銀行貸款更多流向資金相對較充裕的大型企業(yè)，特別是大型國有企業(yè)，中小企業(yè)雖然GDP貢獻率高達70%以上，但是僅獲得20%左右的銀行貸款。我國存在多種所有制形式和多層次的生產(chǎn)力結(jié)構(gòu)，每種生產(chǎn)力都有相應(yīng)的資金需求形式。民營銀行在細分市場時，考慮當?shù)厥袌龅目杖?，根?jù)市場的供需情況采取補缺式定位，就可以為我國多種所有制經(jīng)濟提供全面、有效、多樣化的服務(wù)，從而提高整個銀行業(yè)的配置效率。

　　二、阻礙民營銀行正確市場定位的主要因素

　　針對民營銀行的設(shè)立問題，我國經(jīng)濟學(xué)界已經(jīng)討論了十幾年，但直到2014年召開的“兩會”后，中國銀監(jiān)會才正式批復(fù)同意設(shè)立民營銀行，其中一個關(guān)鍵性的制約因素就是民營銀行的市場定位問題。

　　目前來看，阻礙我國民營銀行進行準確市場定位的因素包括以下幾點：

　　1。有關(guān)民營銀行的法制尚未健全

　　中國銀監(jiān)會雖然對民營銀行的發(fā)起人資質(zhì)、準入條件、經(jīng)營區(qū)域做出了明確規(guī)定，但對民營的經(jīng)營范圍和經(jīng)營領(lǐng)域方面的規(guī)定相當模糊，這就增加了民營銀行的市場定位難度。從整個銀行業(yè)的角度來說，盡管我國法律明確規(guī)定商業(yè)銀行不得跨業(yè)經(jīng)營，但由于缺少相應(yīng)的監(jiān)管和具體懲處措施，越來越多的銀行通過設(shè)立投資部的形式從事股票、基金、保險等其他業(yè)務(wù)，分業(yè)經(jīng)營的規(guī)則已被打破。對此，相關(guān)機構(gòu)和部門正在制定新的法規(guī)，規(guī)范銀行業(yè)的經(jīng)營范圍。未來是否允許金融機構(gòu)進行混業(yè)經(jīng)營尚存在不確定性，這就進一步增加了民營銀行選擇經(jīng)營領(lǐng)域的難度，“哪些領(lǐng)域能進、哪些領(lǐng)域不能進”成為困擾民營銀行進行市場定位的首要癥結(jié)。

　　2。社會征信體系尚未健全

　　首先，我國的社會征信體系建設(shè)正處在發(fā)展階段，覆蓋率較低，尚未在全社會內(nèi)形成健全的征信體系。其次，現(xiàn)存的征信機構(gòu)大都由各級政府主導(dǎo)，易受政府的行政干預(yù)，可信度不高。再次，各征信機構(gòu)的評價標準不一，市場經(jīng)營混亂。社會征信體系的缺失加劇了銀行與客戶間的信息不對稱。對于民營銀行來講，成立初期，無法依據(jù)征信機構(gòu)的信用評級來判斷客戶的資信情況，從而決定是否放貸以及放貸的額度。相反，民營銀行需要在尋找客戶、授信評審、貸后管理等方面花費大量的人力、物力，這就大大增加了民營銀行的經(jīng)營成本和貸款風(fēng)險。

　　3。社會擔保體系仍未完善

　　現(xiàn)階段，我國的擔保公司少，規(guī)模小，信用放大倍數(shù)低，客戶的覆蓋率較低?，F(xiàn)有貸款更多的是依靠企業(yè)間相互擔保，風(fēng)險高度集中。在缺少有效擔保的情況下，民營銀行無法為本地區(qū)內(nèi)融資需求迫切的中小企業(yè)提供貸款服務(wù)，這就導(dǎo)致民營銀行客戶選擇面變窄，不利于民營銀行進行準確的市場定位。

　　三、國內(nèi)民營銀行市場定位路徑選擇

　　隨著深圳前海微眾銀行的開業(yè)申請獲批，我國首批試點的民營銀行有望在2015年開業(yè)，民營銀行的市場定位問題亟須解決。民營銀行應(yīng)細分區(qū)域市場，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，選擇和確定合適的客戶群、金融產(chǎn)品和相應(yīng)的營銷渠道。

　　筆者認為，民營銀行市場定位應(yīng)遵循如下路徑：

　　1。細分市場，確定目標客戶群

　　民營銀行在考慮市場定位時，首先要對經(jīng)營腹地內(nèi)的市場進行細分，根據(jù)自身的特點和市場的競爭態(tài)勢選擇合適的客戶群。在目標客戶方面應(yīng)該盡量避開資金需求量大、資金占有度集中的大型企業(yè)。

　　民營銀行要立足當?shù)兀瑸楸镜貐^(qū)的實體經(jīng)濟服務(wù)，重點考慮如下客戶群：

　　第一，資信狀況良好的中小企業(yè)。我國中小企業(yè)數(shù)目占全國企業(yè)總數(shù)的99.8%以上，其中不乏具有發(fā)展前景的企業(yè)。國有銀行和股份制銀行受到“體制”的影響和“安全原則”的束縛，很少向中小企業(yè)放貸，這就給民營銀行留下了巨大的發(fā)展空間。民營銀行應(yīng)通過簡化手續(xù)、提高效率和服務(wù)質(zhì)量的方式，積極拓展與本區(qū)域內(nèi)中小企業(yè)的合作，將經(jīng)營狀況良好、資信程度較高的中小企業(yè)納入重點服務(wù)群體。

　　第二，社區(qū)居民。目前，我國正在進入消費主導(dǎo)經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的新時代，金融產(chǎn)品消費總量不斷擴大，消費結(jié)構(gòu)升級加快。我國現(xiàn)有的商業(yè)銀行一般遠離社區(qū)，手續(xù)繁瑣，服務(wù)水平較低，客戶滿意度不高。民營銀行要充分利用貼近居民的優(yōu)勢，改革傳統(tǒng)銀行的弊端，提升服務(wù)理念，加強新產(chǎn)品的研發(fā)，不斷滿足社區(qū)居民日益變化的服務(wù)需求。同時，針對我國的消費結(jié)構(gòu)日趨年輕化，民營銀行在銀行卡設(shè)計和營業(yè)廳內(nèi)部裝飾方面要注意添加創(chuàng)意元素，利用個性化服務(wù)來吸引青年群體，努力打造不一樣的金融生態(tài)。

　　第三，家庭農(nóng)場。我國農(nóng)村土地改革正在如火如荼地進行，以家庭農(nóng)場為主的現(xiàn)代化規(guī)模經(jīng)營成為我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的趨勢。目前為止，我國家庭農(nóng)場的融資主要通過民間借貸和政府的政策支持，商業(yè)銀行貸款余額很少，融資需求十分迫切。民營銀行要積極探索家庭農(nóng)場的融資方式，利用自身區(qū)位優(yōu)勢，深入了解腹地內(nèi)家庭農(nóng)場的經(jīng)營情況，建立針對家庭農(nóng)場貸款的信用評級體系，簡化審批手續(xù)，優(yōu)化放貸流程，縮短授信時間，滿足家庭農(nóng)場的“短、急、平”的貸款需求。民營銀行要積極吸引具有發(fā)展前景的家庭農(nóng)場，搶占未來農(nóng)業(yè)貸款領(lǐng)域的制高點。

　　2。積極拓展中間業(yè)務(wù)，打造優(yōu)勢產(chǎn)品

　　隨著存款保險制度的推出和資本市場的逐步開放，我國利率市場化的進程明顯加快。利率市場化壓縮銀行的存貸利差，迫使銀行尋找新的利潤增長點，在此背景下，中間業(yè)務(wù)逐漸成為各銀行新的競爭領(lǐng)域。民營銀行在做好核心的存貸業(yè)務(wù)的同時要大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，根據(jù)目標客戶的需求及市場環(huán)境的變化設(shè)計出針對性的金融產(chǎn)品，借機打造優(yōu)勢產(chǎn)品，形成核心競爭力。

　　第一，積極拓展家庭金融業(yè)務(wù)。家庭金融業(yè)務(wù)主要指與家庭生活相關(guān)的水、電、煤氣、通話、保險等費用代收業(yè)務(wù)。隨著我國居民收入水平的不斷提高，家庭金融業(yè)務(wù)需求量越來越大。民營銀行深入社區(qū)，貼近居民，在開展家庭金融業(yè)務(wù)方面具有天然的區(qū)域優(yōu)勢。拓展家庭金融業(yè)務(wù)對于民營銀行在短時間內(nèi)提高知名度，打開地方市場具有重要意義。因此，民營銀行需積極同當?shù)氐乃?、電、煤氣、通信等第三方協(xié)商，建立相關(guān)代收業(yè)務(wù)，擴大家庭金融業(yè)務(wù)范圍。

　　第二，大力研發(fā)信貸產(chǎn)品。我國信貸消費總量日益劇增，消費結(jié)構(gòu)也在發(fā)生巨大變化。居民信貸消費熱點正從傳統(tǒng)的住房、汽車、耐用品開始向高等教育、出國、旅游等諸多新型消費領(lǐng)域延伸，個人信貸業(yè)務(wù)逐漸成為銀行備受青睞的中間業(yè)務(wù)?，F(xiàn)階段，我國商業(yè)銀行在個人信貸業(yè)務(wù)方面投入不足，這為民營銀行留下了巨大的發(fā)展空間。民營銀行應(yīng)該對當?shù)鼐用竦南M結(jié)構(gòu)進行全面的調(diào)查分析，根據(jù)不同的消費需求設(shè)計相應(yīng)的信貸產(chǎn)品，將個人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展為新的利潤增長點。

　　第三，滿足中小企業(yè)的金融業(yè)務(wù)。中小企業(yè)是我國民營銀行的服務(wù)重點。中小企業(yè)的融資需要，大體分為基本建設(shè)投資、擴大規(guī)模融資、新技術(shù)和新產(chǎn)品研發(fā)融資三種類型。民營銀行應(yīng)該根據(jù)此設(shè)立相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)基金、經(jīng)營基金和新產(chǎn)品研發(fā)基金，滿足中小企業(yè)的不同貸款需求。同時，針對當?shù)赜型赓Q(mào)需求的中小企業(yè)，相關(guān)的民營銀行應(yīng)該積極加強與海外銀行的合作，以便開展保理、信用證、票據(jù)貼現(xiàn)、出口融資、租賃、國際市場咨詢等相關(guān)業(yè)務(wù)。這既有助于促進中小企業(yè)的外貿(mào)發(fā)展，又增加了民營銀行自身的中間業(yè)務(wù)收入。

　　第四，積極發(fā)展咨詢業(yè)務(wù)?，F(xiàn)階段，我國商業(yè)銀行開展咨詢業(yè)務(wù)還處在探索階段，服務(wù)對象大都是大型藍籌企業(yè)。近些年來，我國中小企業(yè)的發(fā)展迅速，對于咨詢業(yè)務(wù)的要求也比較迫切，特別是在項目融資、財務(wù)管理、行業(yè)分析、宏觀經(jīng)濟把控、國家政策解讀方面缺少專業(yè)的投資顧問和經(jīng)營顧問，亟須第三方的合作支持。民營銀行應(yīng)該充分利用自身專業(yè)的人才、位置優(yōu)勢，積極發(fā)展針對中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，將咨詢業(yè)務(wù)打造成為自身的優(yōu)勢產(chǎn)品。

　　3。探索新型營銷模式

　　銀行的營銷模式分為企業(yè)主導(dǎo)和市場主導(dǎo)兩種類型?，F(xiàn)階段，我國商業(yè)銀行的營銷模式大都是企業(yè)主導(dǎo)型，銀行依據(jù)自身喜好選擇營銷客戶。對于民營銀行來說，要積極探索市場主導(dǎo)型的營銷模式，依據(jù)市場的需求和外部環(huán)境的變化趨勢來實現(xiàn)營銷資源的有效整合，為客戶提供全方位的金融和咨詢服務(wù)。

　　第一，轉(zhuǎn)變營銷理念和策略。作為我國金融改革的最新產(chǎn)物，民營銀行在設(shè)立之初就應(yīng)該有全新的營銷理念和營銷策略。在營銷理念上要以客戶為中心，以提高客戶的滿意度為宗旨；在營銷策略上要主動尋找潛在客戶，通過對客戶的需求分析，做好業(yè)務(wù)的延伸、交叉和互補。同時重視客戶體驗，積極開展手機營銷和互聯(lián)網(wǎng)營銷。

　　第二，完善金融產(chǎn)品的創(chuàng)新機制。受體制和管理水平的影響，我國金融產(chǎn)品普遍存在技術(shù)含量低、創(chuàng)意不足的問題，無法滿足金融市場的需求。民營銀行沒有“歷史包袱”，從一開始就應(yīng)該完善金融產(chǎn)品的創(chuàng)新機制，要借鑒互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗，重視客戶的體驗，開發(fā)具有前瞻性、整體性和吸引力的新產(chǎn)品。通過產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)來引導(dǎo)市場需求，拓寬營銷渠道。

　　第三，打造直營銀行。直營銀行是互聯(lián)網(wǎng)時代催生的一種新的運作模式，客戶通過互聯(lián)網(wǎng)、電話、手機等獲取銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，不受時間和空間的限制。目前，我國民營銀行的發(fā)起人大都有著互聯(lián)網(wǎng)背景和龐大的客戶群。以深圳前海微眾銀行為例，其大股東騰訊是中國三大互聯(lián)網(wǎng)公司之一，擁有7.2億活躍用戶。民營銀行要充分依據(jù)公司股東現(xiàn)有的客戶群，利用大數(shù)據(jù)和云處理技術(shù)，分析本地區(qū)居民消費習(xí)慣、消費結(jié)構(gòu)和消費趨勢，設(shè)計一系列的直營產(chǎn)品，將線上和線下業(yè)務(wù)更好地融合。